随着運營成本的增加，電(diàn)商(shāng)行業進入了“銷售額越高，利潤卻越少”的薄利時代。要想在日益激烈的競争中(zhōng)奪得一(yī)席之地，必須學會深掘商(shāng)業新價值。

泉州是全國最早開(kāi)始探索電(diàn)子商(shāng)務的城市之一(yī)，目前已列入全國四大(dà)電(diàn)商(shāng)産業基地，并獲批創建國家電(diàn)子商(shāng)務示範城市。據泉州市電(diàn)子商(shāng)務行業協會數據，今年前8月，全市電(diàn)子商(shāng)務交易額達1130.64億元，同比增長48.77%；同時，也有一(yī)大(dà)批二道販子式的電(diàn)商(shāng)正在倒下(xià)。那麽，電(diàn)商(shāng)企業如何才能做到深掘商(shāng)業新價值，屹立不倒？

苦練内功創造利潤

“我(wǒ)(wǒ)們在淘寶、京東等各大(dà)銷售平台上，銷售量與營業額均居同類産品首位。”泉州家世比實業主營填充式家具，負責人賴水清講述了這家傳統企業向電(diàn)商(shāng)轉型的路徑。

在2011年組建電(diàn)商(shāng)團隊之前，家世比的産品除了出口海外(wài)，國内的銷售渠道基本以進商(shāng)場爲主。銷售人員(yuán)要四處奔波，公司還存在着欠款、庫存、壓貨、結算和付款滞後等一(yī)系列問題，資(zī)金周轉率低。“産品從售出到貨款到賬，最多要曆經9個月；開(kāi)設網店(diàn)後，企業收款周期從9個月提速到22天，資(zī)金周轉率大(dà)大(dà)提升，一(yī)年本來隻能周轉1-3次資(zī)金，現在可以周轉15次。”她說。

但是，電(diàn)商(shāng)的成功絕不僅僅是将銷售戰場轉移到網上，練好内功仍是企業的生(shēng)存發展之道。

以家世比來說，在開(kāi)發新産品前，企業就會對每月産品銷售情況、客戶喜好等進行分(fēn)析，得出下(xià)個月營銷計劃；生(shēng)産的數量嚴格按照預測的銷售量來确定，既不壓倉，也不會空倉；前瞻性地布局生(shēng)産環節上的每個點，如4年前就投資(zī)衣櫃配套的布套廠，一(yī)旦出現銷售額到8000萬元-1億元的産品系列，就爲其開(kāi)設工(gōng)廠，保證70%以上的産品都是自己生(shēng)産的。通過苦練内功，2014年，家世比電(diàn)子商(shāng)務銷售額占主營業務收入的71%，使總銷售額達到2012年的4倍。

南(nán)安市寶峰電(diàn)子有限公司，這個當地民用對講機龍頭企業同樣也在2011年邁入電(diàn)商(shāng)行列。“我(wǒ)(wǒ)們并不自己做銷售，主要引導我(wǒ)(wǒ)們的批發商(shāng)走電(diàn)商(shāng)渠道，現在有100多個電(diàn)商(shāng)在銷售我(wǒ)(wǒ)們的産品。”經理王少峰驕傲地說，如今在國外(wài)的亞馬遜、ebay等銷售平台搜索“對講機”，搜索結果中(zhōng)80%都是寶峰的産品；企業所在的南(nán)安市霞美鎮長福村(cūn)被阿裏巴巴評爲“淘寶村(cūn)”，返鄉村(cūn)民都在網上銷售寶峰産品，銷售額約占公司總銷量的三成。

“寶峰公司主要在産品性價比上苦練内功，優化每個生(shēng)産環節，從研發到生(shēng)産、SMT（表面組裝技術）等，每一(yī)個環節都力求做到最高性價比。”王少峰說，比如，公司從2011年一(yī)“觸電(diàn)”就開(kāi)始與國外(wài)調研公司合作進行産品研發，了解最受歡迎的功能、外(wài)觀、大(dà)小(xiǎo)等。“要讓客戶覺得買寶峰産品最劃算。”

分(fēn)析數據尋找潛能

在新時穎服飾工(gōng)貿有限公司發貨區，一(yī)箱箱的女裝通過國際物(wù)流發往世界各地。總經理林時樂說，電(diàn)商(shāng)把生(shēng)産銷售的多個環節壓縮爲工(gōng)貿-零售商(shāng)-消費(fèi)者三個環節，不但減少了中(zhōng)間環節的費(fèi)用、提升了服務，還通過大(dà)數據給企業以啓發，從中(zhōng)尋找潛能。

“在研發階段，設計師就從數據分(fēn)析中(zhōng)選取最流行的元素與信息拼成款式，如結合客戶需求加上銷售數據，再加上谷歌、阿裏、速賣通等各大(dà)平台的數據，得出當下(xià)的流行元素是及地長裙，流行色是紅、白(bái)、黑，裙擺流行圓弧、魚尾……；然後交給工(gōng)廠先生(shēng)産一(yī)個尺碼、一(yī)個顔色進行銷售；綜合銷售情況、客戶評測等數據，選擇整體(tǐ)最好的款式，再增加尺碼和色号進行生(shēng)産、推廣，打造出爆款。”林時樂告訴記者，電(diàn)商(shāng)對一(yī)些企業是銷售渠道，對一(yī)些企業是信息溝通平台，而對他們來說，是基礎設施。

“大(dà)數據也讓我(wǒ)(wǒ)們受益無窮。”在泉州服務堡網絡科技有限公司，總經理陳長豪向記者演示了一(yī)款名爲“師傅邦”的App。隻要進入平台，覆蓋全國85%城市的6萬多名維修、安裝等服務師傅盡在掌握，用戶随時随地都能找到平時“神龍現首不現尾”的師傅，并對他們的服務進行評價。從安裝淨水器服務入門的服務堡，如今已成爲“天貓家裝”的戰略合作夥伴之一(yī)，科勒、歐甯、歐蘭特、夢天木門等各類知(zhī)名品牌也主動找上門來。

“最初，我(wǒ)(wǒ)們通過網絡賣淨水器，産品賣得十分(fēn)火(huǒ)爆，但至于安裝，隻能是發給買家一(yī)個安裝視頻(pín)，讓買家自己動手。但根據統計，90%的買家是學不會的。找到這個痛點之後，我(wǒ)(wǒ)們就想建一(yī)個平台來承接家電(diàn)電(diàn)商(shāng)的安裝等售後服務。”陳長豪說。

“師傅邦”App推出第一(yī)年，平台上隻有1000多名師傅，短短2年間加盟的師傅翻了60倍；同時還拓展了1000多項服務；每天的業務量有1000多單。企業還在天貓開(kāi)了一(yī)個網店(diàn)，将服務商(shāng)品化，消費(fèi)者可以直接在網店(diàn)拍下(xià)所需服務，現在公司的業務範圍也從最初的安裝淨水器，擴展到安裝衛浴潔具、升降衣架，現在甚至還做通管道、滅蟑螂的生(shēng)意。“以後，僅靠數據和增值服務，企業就可以實現盈利。”陳長豪笑了。